2019年7月9日晚，国际谈判系列授课Ⅳ在北校区水上报告厅顺利举行。本次主讲嘉宾是美国马里兰大学政府与政治系教授、国际谈判专家，现美国恐怖主义与反恐对策研究中心（START）研究委员乔纳森·维尔肯菲尔德（Jonathan Wilkenfeld）教授，通过在线视频教学方式教授第二次为学员们讲解国际谈判相关内容。

国际谈判系列授课Ⅳ

教授首先带领学员们回顾上节课内容，接着介绍本次课程的具体安排，讲解内容包括新旧国际谈判、谈判参与者、谈判方的表现因素、谈判议题、策略选择和战略实施等。

从传统国际谈判到新型国际谈判

在传统国际谈判中，国家、国家联盟和国际组织的外交代表在国际谈判中扮演着重要角色。但随着时间的推移，他们不得不给那些登上世界舞台的非政府和非常规行为主体让出一席之地。尤其是在处理诸如环保、人权、民主化、毒品、犯罪、恐怖主义等众多新兴国际化问题时，一些基于地区的，或者以具体问题为导向的多边组织发挥了十分重要的作用。

谈判参与者

随着国际谈判的发展，越来越多的谈判者参与其中，主要包括国家政府行为体和国家集团两方面的谈判者。

（1）国家政府行为体

国家政府行为体是最重要的谈判者。政府行为体主要包括外交使团和政治领导人。第一，外交使团。外交使团的大部分工作都是常规性的，它最重要的工作是实地评估驻在国的政治发展。外交官的具体职责有很多，包括对信息进行评估、判断、确认和核查。第二，政治领导人。在谈判领域中，政治领导人所做的许多工作只是象征性的，重大峰会通常是在已经进行了数月甚至数年的低层谈判之后进行的。但在某些情况下，艰难的谈判交由高层领导主持。

（2）国家集团

国家集团产生的原因有两点：

第一，单个国家的外交影响力不尽相同。在谈判期间，一些国家实力较弱以至于不能影响局势的发展，因此这些国家会与其它国家通过正式的政府组织、同盟或暂时联盟的方式来结合。

第二，一些问题还需要集体的解决方案。比如没有一个国家可以单独解决臭氧空洞、气候变化、难民等问题。出于这些原因，国家间通过组织多边论坛形式进行谈判。

维尔肯菲尔德教授视频课堂现场

谈判中影响谈判方表现的因素

（1）国际谈判规则

虽然大部分国际谈判规则仅限于概念层面的讨论，但国家主权和领土问题还是受到国际秩序的限制，例如联合国等国际组织在某些方面具有约束力。

（2）文化差异

文化是影响谈判方行为的重要因素。各个文化有不同的语言和非语言的表达方式，不同的时间和空间概念。很多西方国家的谈判者认为，在谈判中双方都应该做出同等程度的让步和妥协，但在不同文化间对于妥协的重要程度的认知是不一样的，这有可能导致谈判失败。

（3）身份认同

不同的身份可能会产生“我与他者”的这种身份之间的对抗。一般来说，相似身份背景的谈判者容易达成谈判，但有时这种相似性并不能抵消参与者宗教、民族和领土方面的认知差异和冲突。

谈判议题

（1）传统议题的类型

传统议题的类型包括如安全、生存等方面的高级政治（high politics）议题，以及如经济、人权、环境、对外援助和健康有关的低级政治（low politics）议题。

（2）传统议题的特点

传统议题主要具有两大特点：第一，经济发展、和平和安全相关的议题之间的界限越来越模糊。第二，一些低级政治议题越来越重要性，许多相关的高规格谈判正在展开，高级官员参与其中。像《海洋法》、《蒙特利尔议定书》和《京都议定书》的签订等等。

（3）核心议题的决定因素

各行为体所关注的核心议题各不相同，对一国重要的议题可能对他国来说并不重要。议题的重要性可能由国内成本及利益的分配、危机导致的紧迫性以及媒体的关注程度三方面决定。

双层博弈框架下的谈判

（1）国际谈判过程分类

双层博弈（Two-Level Game）理论认为国际谈判的过程可分为国际层面和国内层面两方面。在国际层面上，谈判方之间进行交涉并达成一个初步协定，在国内层面上，国内各利害方就是否批准这一协议展开讨论。

（2）国内谈判和国际谈判交叉进行

一方面，国际谈判者要确保谈判结果是在国内可以接受的范围之内，且其立场会受到国内压力的影响。另一方面，国内势力的参与也为国际谈判各方提供了更多手段。如果某项提议在国内无法被接受，谈判者可以利用国内反对派的威胁来迫使谈判另一方做出更多的让步。

全体学员认真听讲

策略

基于博弈论的策略选择主要分为同步博弈和顺序博弈两类：

（1）同步博弈

同步博弈（simultaneous games）指谈判双方同时制定决策，采取行动。展示了谈判一方任一选择都与其他各方的选择相互依赖，囚徒困境（prisoner dilemma）和胆小鬼博弈（game of chicken）就是其中重要的例子。

（2）顺序博弈

顺序博弈（sequential games）指谈判一方先制定决策、采取行动；另一方再制定决策、采取行动。它展示了在行动-反应模式下，决策制定过程逐渐递增的复杂性。军备竞赛为典型的行动-反应过程模型。

战略实施

（1）立场驱动谈判（Positional bargaining）：谈判者只认定一种期望结果，并且拒绝让步或考虑其他选择。

（2）利益驱动谈判（Interest based bargaining）：试图理解对方的需求并寻求共同利益。

（3）二轨外交（Track-Two Diplomacy）：非官方谈判，在这些谈判中，有意选择与政府关系不大的国民作为谈判者。

（4）调停（Mediation）：在双方想要取得进展但无法自己解决问题时，通过外部力量的介入来寻找解决僵局或冲突的方法。

学生提问环节

维尔肯菲尔德教授细致、耐心地为学员们讲解国际谈判参与者的相关内容，并在课堂上就学员们提出的问题逐一进行了精彩的解答，获得与会学员的热烈响应。本堂在线视频授课先后持续了将近三个小时，最后在热烈的掌声中圆满结束。