7月10日晚上，广东外语外贸大学国际谈判高级研修班国际谈判系列授课Ⅶ在广外北校区召开。外交学院当代中国外交研究中心主任、外交学系副主任梁晓君老师，为学员们上国际谈判者的谈判思维和谈判行为第二课。主题为“国际谈判者的谈判思维和谈判行为模块二：准备谈判”。

在准备谈判阶段需要做到如下几点：了解谈判对手、全面分析双方的利益、准备多套方案文本、准备有说服力的证据，以理服人、准备己方退路，斩断对方退路。

梁晓君老师授课中

了解你的谈判对手

在谈判之前，我们需要全面了解对手的背景。首先，了解谈判队伍组成队员的谈判经历、教育背景、职业背景、个人爱好（例如茶道）；其次，需要了解对方的法律法规、决策机制和游戏规则。最后，需要了解对方的文化及谈判风格，部分国家文化特点如下：

美国谈判文化的特点

着装正式但简朴

准备充分，熟悉日程、议题、事实、数据熟悉

尊重对手，倾听对方的利益诉求

目的性强，公开讨论利益分歧

对抗性强，不轻易妥协

有决断力，为了打破僵局，也会让步。

德国谈判者风格

使用演绎的谈判风格

喜欢进行体系化和结构化的交易

试图用论证的方式说服对手

尝试妥协，但同时会牢记整个情境和自己的目标

冷静

经常被认为是喜欢卖弄学问，无所不知

重视信任关系和可信度

尝试运用经济外交的力量

考虑同盟者和与人结盟。

如果可能尽量拒绝军事选项。

守约

意大利谈判文化及特点

极具表演性

不管是真是假，不隐藏自己的情绪和感情

热爱运用面部表情和手势

喜欢援引历史

不信任任何人

在修饰外表上投入多，也了解外在表现的价值。

相信个人行动胜过相信集体行动。

知道如何成为一个好伙伴和让人喜欢

非常活泼

从不承诺任何立场

为了麻痹对手，能够突然改变谈判风格。

老练而精细地运用权力

喜欢使用诡计，喜欢奉承

让对手陷入困境

日本谈判文化的特点

着装讲究，精致

重视礼仪，使用敬语

点头不意味同意，而是“我听到了” 

以情动人

有利益分歧时，沉默以对，直到对方提出令他满意的方案

决策缓慢

尊老

学员课堂互动

全面分析双方的利益

分析己方的利益，上谈判桌之前要确认自己知道想要在谈判中得到什么。区分核心利益、重要利益、一般利益、长期利益、短期利益、硬利益和软利益。分析对方的利益时，需要考虑对方的利益动机以及各利益攸关方。

全体学员认真听课

接下来需要注意的是谈判者要准备多套有创意的方案文本，并在意向方案文本中包括对方的利益，黄金法则是绝不使用对方的方案文本；在谈判前要精心准备有说服力的证据，以理服人，做到专业、客观；准备己方退路，斩断对方退路。

最后梁老师以一些案例生动的阐述了不专业所带来的严重后果，课堂接近尾声，老师就学员们提出的问题逐一进行了精彩的解答，获得与会学员的热烈响应，课堂在热烈的掌声中圆满结束。