7月11日上午，外交学院梁晓君老师在广东外语外贸大学北校区图书馆报告厅继续进行国际谈判系列授课，本次讲座主题为“这个世界会好吗？---国际谈判者的谈判思维和谈判行为模块三：实践谈判”。

梁晓君老师做主题演讲

讲座初始，梁晓君老师回应了同学们的部分困惑，并且认为青年人有困惑是正常的，但是要以一种积极的态度来解决问题，希望青年一代能坚持正确的方向，有远见、有担当、有勇气。年轻人需要多游历，跳出局限的空间；要了解世界的真实面貌，找到自己的人生方向，并持之以恒地努力下去。

模块三：实践谈判

学员们积极互动

1. 如何报价？

1)  谁先出价？

在开始一场谈判之前，由谁先出价是至关重要的。由于谈判双方都有一定的议价区间，在双方报价的“中间点”达成合作，是较为合适的，因此谈判者在谈判桌上往往不轻易第一个报价。

在实际情形中，卖方首先报价的大多是在奢侈品与艺术品市场中。由于此类商品价值和价格易受社会评价波动，卖方先报高价，易提高人们的心理期待。因此，对于那些依赖人们评价的谈判对象，先报价更为有利。

2)  高报价还是低报价？

Roger Dawson在《优势谈判》中指出，在谈判中“狮子大开口”的理由主要包括了以下五个方面：提高自己的价值、指望对方接受的侥幸心理、制造成交空间、避免制造僵局以及让对方有赢的感觉。因此，他在书中提出了谈判者应遵循“黄金法则”：绝不接受对方的第一次报价、绝不被对方的高报价吓到。

但实际上，这些都是在占非专业谈判者的“便宜”。一个良好的谈判，并非仅仅是“占便宜”，而是在了解双方利益的基础上，合理地分配双方的利益，这样才能使得本次和后续谈判顺利。此外，过度抬价往往会被视为“没有诚意”，容易错失谈判成功的机会。

另外一位谈判学者，Stuart Diamond在《Getting More》一书中主张，循序渐进才是上策。他在书中说道：“我们常因为一次要求太多，采取的步骤太大而失败，要求太多反而会吓到对方，增加了谈判的风险，加深了彼此的分歧，无论是争取加薪或谈判条约，都应该采取小步骤，引导对方逐渐从他的想法往你的目标移动，从熟悉领域移动到陌生领域，一次一小事”。

Getting More, Stuart Diamond

《优势谈判》Roger Dawson

2. 如何进行谈判？

首先，要适当释放信息。梁晓君老师通过默式交流（Tacit Communication）的小测验提醒在座各位，在谈判中过多使用默式交流会使谈判双方难以达成共识，因此双方应公开地讨论问题和利益，并进行充分交流，以提高谈判效率。

其次，使用合作性语言进行交流。合作性语言要遵循四项原则：数量原则、质量原则、关联原则和方式原则，要使信息能够完整充足、真实清晰，且与话题相关，避免晦涩歧义。

第三，运用移情式阐述。把讨论的问题还原到对方熟悉的情景之下，更容易感染对方。

最后，多用观察性语言，摈弃评论性语言。先描述观察到的现象，再提出自己的看法，在事实的基础上做出评价，将更容易引起对方的共鸣。

3. 如何既得到利益又维护关系？

在进行谈判时，要把人和事分开处理，对人温和，对事强硬，避免情绪干扰。此外，在谈判过程中，谈判者可以把每个人立场的改变过程梳理出来，以更好地了解对手的思路走向。学员们应该养成利用细节和事实、观察每个人的心理、把控节点、关注事实本身和关注逻辑的良好思辨习惯。

4. 如何对付顽固坚持立场的谈判对手？

对于如何应对顽固坚持立场的谈判对手，要区分利益和立场，通过问“为什么”辨析利益，避免先入为主，主观臆断。在获得利益后，要适可而止，一旦抓住利益，就可以立即放弃立场。

5. 如何打破谈判僵局?

若谈判面临僵局，且不存在成交区域（ZOPA）时，可以引入新的要素，变不可能为可能。对此，有几个可行的做法：第一，从谈判桌上走开，另起炉灶；第二，在原有谈判结构中引入新的利益方；第三，在原有谈判结构中引入新的利益；第四，向谈判专家寻求帮助。若在现有的情况下出现误解，寻求别人的帮助或者向专家询问，就有可能在不伤害任何人的情况下，找到正解。

活动现场观众热烈鼓掌

专家简介

梁晓君：外交学院外交学系副主任，外交学院当代中国外交研究中心主任。先后获北京大学国际关系学院法学学士、硕士、博士学位,并前往英国伦敦政治经济学院、美国美利坚大学、瑞典安全与发展研究所访学。

梁晓君长期致力于对中国外交政策、国际谈判、外交决策等领域的研究，多次应邀为外交部等国家部委外事干部和大型企业管理人员进行中国外交政策、国际谈判等议题的咨询和培训，并在我国对港澳公务员和各友好国家外交官及军官培训中讲授主要课程。