7月11日晚，国际谈判高级研修班两百多名学员分成3个大组，27个小组，每个小组代表一个国家，使用ICONS模拟谈判系统就《环境产品协定》（EGA: Environment Goods Agreement）问题进行了一场模拟谈判。

7月12日上午，Jonathan Wilkenfeld教授和Devin Ellison教授结合国际谈判研修班期间的授课内容及学员们的疑问，针对此次国际模拟谈判实践，从以下几个方面进行了精彩点评和分析。

两位教授对模拟谈判进行点评分析

（1）谈判的技术问题

为了让学员体验更真实的谈判过程，模拟谈判全程使用系统在线交流，但是在此过程中有时会遇到网络问题，导致彼此沟通不是很顺畅。对此有同学提出，还不如面对面讨论。但是教授解释道，在实际生活中，即使是面对面交流，也会由于文化、政治、经济等各种因素的影响，导致大家沟通不畅。所以虽然模拟中是受技术影响，和现实中影响途径不一样，但起到的效果是一样的，就是大家无法进行有效沟通，这是谈判过程中导致矛盾的一个很大的问题。

（2）谈判的时间问题

大家普遍反映的一个问题就是谈判时间太短了，导致己方最后的决定很匆忙。教授指出，这一点和现实也比较像，因为在现实谈判中，80%的协议都是在最后10%的时间内达成的。

Devin教授：技术问题确实对谈判有很大影响，但这其实也正好体现了实际谈判中遇到的困难，那就是各方的交流问题。因为就算是面对面交流，各方之间也存在很多沟通问题。实际上，80%的协议都是在最后10%的时间内达成的，在模拟谈判中遇到的问题在现实生活中也都存在。

Jonathan教授：有所妥协是正常的，这说明你们有意识同其他方进行合作。合作的关键就是寻找和其他国家的共同利益并进行谈判。在谈判过程中，你们有多少人考虑了同多个国家进行谈判，准备了自己的BATNA（协议最佳替代方案）？

（3）谈判的BATNA（协议最佳替代方案）

BATNA很重要，一定要分析自己的和对方的BATNA。平时授课中多位老师都提到并解释了什么是BATNA，有何重要性，如何进行分析并帮助自己谈判。只有明白了自己的BATNA 是什么，才知道自己的真正的利益关切是什么，只有明白了对方的BATNA 是什么，才知道对方的底线在哪里，这相当于为整场谈判定了一个框架，所以非常重要。但在实操过程中，这一点很多小组都没有做好，由于时间紧、压力大，很多同学都忘记了分析BATNA。

Jonathan教授：国家间的共同利益确实是谈判中一个可行的衡量标准，你们需要有自己的目标，但是你们是否考虑到国内的压力？

模拟谈判总结大会现场

（4）国内情况的影响

国际谈判虽然面向外方，但最终服务于国内。所以谈判桌上的议题到底应该怎么谈，应该考虑到国内因素的影响，这一点也是大家比较容易忽视的。

（5）妥协和让步

妥协和让步在谈判中是很重要的，尤其是在多边协议的谈判中，参与者众多，涉及的议题又很广。这时完全不妥协是不可能的。模拟谈判中最后没有达成一个大家一致同意的提案，很大的一个原因就是所有的国家都想让自己的提案获得通过，但是不可能所有的国家在每一个议题上都能达成一致。这时就需要大家做出不同方面和程度的让步。

（6）中间调停方的重要作用

Jonathan教授：在无法达成一致的情况下，中间调停方可以发挥重要作用，如果有一个中间调停方会比较有利于谈判的进行。但是在昨晚的模拟谈判中，一直没有中间调停方的出现，这也是最后没有达成一致的一个原因。另外，起草文本非常重要，最先起草了文本初稿的国家占据先机，甚至可以说已经成功了一半。

Devin教授：希望对大家来说，这是一次有意义、有收获的经历，感谢大家这几天为了讲座和练习所付出的时间和努力。

为了给大家更多与教授交流互动的机会，接下来赵龙跃教授提议由三位学员跟两位教授交流感想。

学员1：对于Devin教授因为签证问题无法来到广州深表遗憾，希望今后中美两国可以加深相互理解，加强文化交流。

学员2：作为一个有十余年工作经验的律师，在以往接手案子时，发现很多当事人甚至律师对规则不够熟悉，不知道如何利用规则，这次的学习使自己对于谈判有了系统的梳理，对今后的工作很有帮助。最后一天的模拟谈判意犹未尽，若有机会还想再来一次。

学员3：来自中国各地、各行各业的学员们聚集在一起，认识了新朋友，增加了彼此间的了解。但是根据自己之前在美国的经历，发现美国对中国仍存在一些误解和偏见，希望今后有更多的机会加强两国间交流，发展更和谐的关系，也希望两位教授在明年授课时可以亲临广州。

学员们对两位教授在国际谈判课程期间全程的悉心指导和详细解答报以热烈的掌声，并向两位教授表示衷心的感谢。